经销商失联事件，为涂企及其经销商敲响警钟！

营收和利润均处于高速增长中的华帝股份，突然传出其全国第二大经销商欠债跑路（北京华帝燃具销售有限公司和天津华帝燃具销售有限公司这两家华帝代理商的法定代表人王伟失踪）的消息。

作为华帝股份第二大代理商的王伟，为何会沦落至此？据一位与王伟有私交的知情人士表示，王伟业务出现问题有三个方面原因：首先是市场方面的原因，多年高速增长的厨电市场在今年上半年急转直下，整体市场出现超4%的负增长，产品并不好卖；其次是王伟自身的经营原因，里面有很多失误，比如说长期过多依赖公司一揽子倾斜优惠政策发展，2017年起公司取消了一揽子特殊销售政策，统一全国客户提货价，该客户自调整后未能调整经营思路，渠道建设速度缓慢，产品销售结构长期不合理，导致市场出货缓慢，造成一定的库存规模积累；最后，华帝对待王伟公司的方式方法也是有问题的。据一位知情人士称，华帝公司的运作方式把王伟推向更加困难的境地——经销商付款拿货，但华帝要扣2%的完成任务保证金，原本2018年华帝给王伟的任务是两个多亿，那么保证金就要400多万元。完不成任务那这保证金就被没收了，资金就更紧张了。华帝为了保证销量，把货赊给了王伟，但要求一定时间内必须还款，卖都卖不出去，你还再加任务，这其实不是帮他，反而是害了他。

虽然此次事件说的是厨电市场，但是跟涂料其实同属家居使用产品，这当中也是道理互通的。最近几年经济变得很差，其实如果没有新居落成入住，关键是入住，现在很多房子都是?G空的，那用到的几率也会降低，加上这涂料基本普通家庭一用就是5-10年，并不属于高频使用产品！如果说市场产品同质化严重导致部分经销商面临经营业绩的问题，那么作为涂企管理层应该帮助经销商卖货上多做工作，帮助经销商转型。而并不是一味地提升经销商任务，今年100万，明年150万......，其实保持每年如此高的增长率也不容易，你不进货，对不起，明年你就不是经销商了，也许有很多经销商都要贷款进货，一旦市场下降，很容易被压死，还要搭上自己的本钱。换作那些最底层的经商者，现在实体经济不好做，门店租金贵，面临客人竞争的情况也是很大，实际上好多规模体量较小的经销商做不下去了。

所以，涂企在开拓经销商的时候，也必须思量给到经销商们任务的比重，切忌过分追求业绩增长而忽视了经销商的承受能力，单纯说保护公司利益和消费者利益而完全不讲如何保护经销商的利益，经销商除了寒心以外，也会丧失继续卖货的主观能动性。作为生产商，应该扶持代理商，鼓励代理商，甚至要鼓励代理商，先拿货，根据销售量的大小给予经销商补贴，这样才让经销商有动力去干这个行业！当然市场环境也有影响的，这就需要走出符合国家政策预期以及具备差异化的产品发展道路。产品过硬，口碑要好，服务到位，售后跟进等这些，都是抢夺市场份额缺一不可的元素。

当然，在公司倾斜扶持经销商同时，也要警惕一些别有用心的经销商。就像去年发生在湖北恩施的王先生由于新房要装修，得知州城武陵国际装饰城的12个品牌的家装建材商家联合开展了一次夏季特惠活动，当时王先生看中了一家名为“太氧谷硅藻泥”的建材店的产品，正好这家店也在做活动，包工包料只要65元/平方米，还送3个背景墙，非常划算，就交了2000元订金。但是一个多月过去了，这家店一直没给他送货，后来王先生接到建材老板鲍东海的短信：“因家里突发急事，需回家处理，之前的2000元订金会想办法还给您。”之后，鲍东海的手机、微信“失联”，建材店人去楼空。据了解，建材店老板鲍东海以壁材硅藻泥需要从总部调货为借口，让参加活动客户交2000元订金。活动期间，他一共收了20多位客户4万元的订金。此外，鲍东海还拖欠员工和装修师傅长达半年的工资，这样，欠下工资、订金共计20多万元。针对此事，“太氧谷硅藻泥”品牌经销总部建议受害人报警，同时提到总部发现鲍东海这家建材店的销量与在公司的进货量不成正比，后来调查发现，鲍东海用假劣材料参杂在他们所生产的品牌硅藻泥中以次充好销售牟利，为了维护总公司和该品牌的形象，总部决定停止与鲍东海的合作关系，并禁止鲍东海的店再销售该品牌的装饰材料。

笔者认为这家建材店老板不仅售卖假劣材料，以次充好，在被品牌厂家发现取消销售权后还存了捞一笔跑路，并成功骗取20多位客户的订金及工人工资共20多万元的行为触犯了我国刑法第一百四十条：生产者、销售者在产品中掺杂、掺假，以假充真，以次充好或者以不合格产品冒充合格产品，销售金额五万元以上不满二十万元的，处二年以下有期徒刑或者拘役，并处或者单处销售金额百分之五十以上二倍以下罚金；同时，鲍某骗取订金已构成诈骗罪。通过此事，笔者希望也给各涂企敲响警钟，对于下属经销商要加强监督管理，莫要让少数不良经销商抹黑了自己辛苦建立的品牌和成果。其实说真一句，对于厂家与经销商这对应该属于互利的合作伙伴，更多时候要把对方视作自己家人一样，用心对待，彼此支持，这样才能和气生财，达到双赢......