涂料上市企业三棵树发布2020年年报，营收82亿元，同比增37.31%；实现归属于母公司净利润5.018亿元，同比增长23.55%。在整个涂料乃至家居建材行业，风雨飘渺的2020年都不容易，三棵树的靓丽年报，自然赢得行业的巨大关注。
2020年年报显示，三棵树的主营业务为精细化工、建筑装饰、防水卷材，占营收比例分别为：72.23%、12.43%、11.35%。 报告还显示，在家装领域业务方面，三棵树持续引导和优化现有经销商客户，初步建立新零售门店运营模式；在工程领域业务方面，三棵树加快城市焕新、完善“六位一体”产品供应系统解决方案；在渠道赋能方面，三棵树不断加强与大型房地产企业合作，截至报告期末，公司与国内 10 强地产都签署了战略合作协议或建立了合作伙伴关系。同时，三棵树大力发展经销渠道，发力旧改、城市更新、公建、学校、医院及厂房等应用场景。三棵树崛起的背后，是涂料行业正在发生的深刻大变局。
根据三棵树的年报，2020年82亿的营收中，传统的墙面漆和木器漆占大头，其中，墙面漆46.81亿元、木器漆1.32亿元。此外，胶黏剂2.36亿元、基材与辅材8.72亿元、装饰施工10.19亿元、防水卷材9.3亿元。
三棵树的产品营收结构，是整个涂料行业寻求转型的缩影。在传统的家装木器漆下滑、墙面漆竞争激烈、利润微薄情况下，开拓涂料相关产品正逐渐变成现实。
近年来，涂料企业延伸的产品种类集中在防水和基材两方面。防水方面，几乎所有的涂料品牌或增加产品线、或找人代工，推出防水产品，与防水企业德高、雨虹等抢市场。
而在防水之外，基材成为各家涂料企业抢占的新市场重点，瓷砖胶、美缝剂、墙固、墙面腻子等纷纷推出。
三棵树不是涂料行业基材、防水做的最彻底的，涂料行业巨头立邦早已经将基材、防水做出了名堂。2020年，立邦光是在经销商渠道的基材、辅材就已经破了10个亿。立邦的基材、辅材，小到一张砂纸、一圈纸胶带，大到腻子粉、瓷砖胶，都已经有产品推出。
目前的市场上，推防水产品的涂料品牌多，但是将防水、基材能够打通组合的并不多，主要集中在立邦、三棵树等少数几个品牌，多乐士、华润、嘉宝莉等都都没有配齐。这主要的原因是供应链问题，腻子、瓷砖胶这类产品单价低、重量重、运费贵。对于经销商来说，价格贵，就没有了竞争力。
对于任何一个品牌来说，渠道都是重中之重。三棵树这几年业绩飞涨，很重要的原因就是在工程渠道的攻城掠地。2020年，三棵树工程墙面漆销售了78.45万吨，营收36.12亿元，占总营收的44.04%。
工程渠道是各家头部涂料企业发力的重点，与房地产100强企业的签约、合作都是各家愿意和重点宣传的。而较早进入工程渠道的立邦，2020年已经豪取了超过60亿的营收规模。
但是，工程渠道也不是想做就能做的，资金实力、供货水平、服务能力都是需要相当的基础。因此，在工程渠道有进取心的基本都是行业头部企业，比如嘉宝莉、美涂士、巴德士等。
在工程渠道之外，构建自己特色渠道是涂料企业存续和发展的另一路径。在定制家居盛行后，不少涂料企业着力家具漆，如展辰、嘉宝莉、大宝等；另有涂料企业发力地坪漆、仿石漆甚至游泳池漆这些细分品类。
如何打造和构建适合自己的渠道，这是决定未来的大事。
